VC가 절대 받지 않는 콜드콜(Cold Call)의 비밀 : VC생활 10년만에 로맨틱한 사람이 냉소적인 사람이 된 이야기(9)

창업자 분들과 멘토링을 자주 하는 편이에요.

청년창업사관학교부터 TIPS, 각 시도별 창업기관, 대학별 IR데모데이 등 정말 많은 기관에서 창업자와 투자자를 연결해주는 행사를 개최하고 있어요.

많은 창업자 분들의 공통 된 질문 중 하나는 "어떻게 하면 투자자를 만날 수 있느냐?" 였어요. 저를 만나고 있는 와중에도 더 많은 투자자를 만났으면 하는 바램이 있으신거에요. 사실 투자유치는 소개팅과 정말 유사한 점이 많아서 많이 만나면 많이 만날수록 확률이 높아지는 건 확실해요.

하지만 오늘 들려드릴 이야기는 그게 과했을 경우에 생기는 안 좋은 일에 대해서예요. Cold Call이 기본적으로는 아무에게나 보내는 것이긴 하지만 절대로 아무한테나 보내서는 안돼요.

(VC들 앞에서 IR을 진행하고 있는 창업자. 보는 내가 다 땀이 나는 상황...)

많은 창업자분들이 투자유치를 희망하고 계시고, 순서상 위의 이미지대로 VC 하우스에 방문해서 심사역들을 상대로 IR을 진행하는 장면을 계속 상상하고 계세요. 이 과정이 정말 중요하고 중대하지만...

닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제가 생기죠.

이 IR을 하기 위해서는 일단 심사역을 만나서 사업에 대한 설명을 해야되요. 그 심사역이 이 회사는 투자할 가치가 있다고 생각을 해야 위와 같은 IR이 열리는거죠. 저 IR에서도 많은 질문과 검증이 오가지만 일단 저 단계까지 가야 뭘 할 수 있겠죠?

많은 창업자분들이 여기서 많이들 막히세요.

나의 사업과 아이템은 확실히 좋은데 당췌 어딜가야 VC를 만날 수 있는건가???

정답은 없지만 모범답안은 있어요.

가장 일반적인 방법이겠죠?

학연, 지연, 혈연, 아파트 단지연...모든 연을 다 활용해요.

앞뒤 가릴 게 있겠어요? 

창업자는 인생을 이 사업에 걸고 있는데?

무조건 모든 인맥을 동원해서 투자할 사람을 찾는거에요.

솔직히 이 방법에서 가장 잘 활용되는건 어쩔 수 없이 "학연"이더라구요...

저에게 찾아오시는 분들도 결국은 이 경우가 가장 많았어요. 일단 좋은 학벌이 있으면 졸업생 중에서 창업자들이 많고, 그 창업자가 또 잘 된 경우가 많더라구요. 그럼 잘된 사람 곁에는 또 다른 창업자가 있고, 성공한 창업자가 자기에게 투자한 VC에게 자연스럽게 그 지인을 소개하는 구조가 형성되요. 생각보다 이 경우가 많고 어찌보면 한단계 검증된 것이라서 자연스럽게 IR까지 이어지는 경우가 많더라구요.

은근히 지연, 혈연은 잘 없더라구요. 아무래도 지인은 이런 중대한 소개를 해주기에는 좀 무겁고, 혈연을 소개해주기에는 좀 뭐랄까...체면이 안서는? 뭔가 부탁하는 방식이 되어버리는? 뭐 그런 복잡미묘한 관계가 작용하는 것 같아요.

글을 쓰는 지금 네이버에 "데모데이"라고 쳐봤어요.

풀무원에서 데모데이를 개최했구요.

기업은행에서도 했네요.

유명 AC인 블루포인트도 대전 청년창업사관학교에서 데모데이를 열었다고 해요.

뉴콘텐츠기업지원센터도 하반기 데모데이 모집을 진행하고 있고 KB금융그룹은 무려 싱가포르에서 데모데이를 진행했네요!

정말 데모데이가 너무 많아요!

VC를 만나는 두 번째 방법은 각종 데모데이를 찾아다니는 거에요. 

하지만 데모데이는 지원한다고 다 되는게 아니고, 그 안에서도 서류심사를 통해서 소수의 기업만 VC들 앞에서 IR을 할 수 있다는 허들이 있어요.

가능하면 데모데이를 찾을 때 자신의 사업 아이템과 유사하거나 하면 훨씬 좋아요. 아무래도 이런 데모데이에 참석하는 VC들이 유관 사업에 투자할 수 있는 펀드를 가진 경우가 많으니까 확률도 훨씬 높아져요.

저 같은 경우는 콘텐츠진흥원에서 진행하는 데모데이와 TIPS에 주로 참석하는 편이에요. 물론 콘텐츠 기반의 기업들이 많이들 데모데이에 오는 편이고 제가 운용하는 펀드도 콘텐츠 관련 펀드가 많으니까 편안하게 IR을 듣는 편이에요.

간혹 이건 콘텐츠가 아니라는 생각이 드는 기업이 나오기도 하는데 그런 기업은 일단 스크리닝이 안 된 이유가 있는 경우가 많아요. 다 듣고보면 콘텐츠인가 싶기도 하고...아니면 뭐가 다른 이유 때문에(지원기업이 너무 적었다던가...) VC들 앞까지 온 경우라서 어찌보면 운이 좋은 경우에요. 정말 좋은 아이템이라면 콘텐츠 기업이 아니라도 VC들로부터 후속 미팅 제안을 받을 수 있어요.

저 개인적인 경우에도 이런 데모데이를 통해 투자한 기업이 몇 개 있을 정도로 상당히 높은 확률로 VC들에게 효율적인 어필 가능한 방안이에요.

마지막 방법은 콜드콜이에요.

콜드메일도 결국은 모르는 누군가에게 보낸다는 점에서 콜드콜과 유사하니까 그냥 콜드콜로 퉁(?) 칠께요.

전능하신 네이버님에게 콜드콜이 뭐냐고 물었더니 위와 같이 대답을 주셨어요.

"미지의 가망고객에게 투자(상품구입)을 권유하기 위한 전화접촉 또는 방문"이라고 하네요.

맞아요.

모르는 사람한테 전화를 하거나 이메일을 보내는거에요.

사실 VC의 연락처는 여기저기서 수집이 가능해요. 각 VC홈페이지에 있는 심사역들 프로필에 간혹 개인 이메일이 적혀 있는 경우가 있어요. 혹은 벤처캐피탈 협회에 올라오는 채용 공고들을 보면 담당자의 이메일 주소가 있는 경우도 있구요. 간혹 가다가 그냥 네이버나 구글에 쳐보면 심사역들의 이메일 주소가 있기도 해요. 

그런데 이 콜드콜이라는게 쉽겠냐구요...

아는 친구한테도 1년만에 연락하려면 연락하기 껄끄러운게 인지상정인데, 얼굴 한 번 못 본 사람한테 갑자기 뭘 보낸다는게 쉬울 리가 없잖아요?

솔직히 말씀드리면 저는 별로 껄끄럽지 않아요. 왜인진 모르겠어요. 그냥 사람 자체가 좀 피부가 두꺼워서 그런 걸수도 있어요. 근데 저는 모르는 사람에게 적당한 목적으로 연락하는걸 두려워하지 않아요. 창업자 분들 중에서도 그런 분들이 계세요.

그리고 저에게도 일주일에 한통 정도는 전혀 모르는 분에게서 투자 제안 메일이 와 있곤 해서 굉장히 자연스러운 일이에요. 개인적으로 이런 분들은 사업할 자질이 있다고 저는 믿어요. 창업자 분들 화이팅이에요!

일단 콜드콜이 어떤 건지는 우리 모두 알잖아요? 

그리고 좋은 방식인 것도 맞고, 사업하는 분들에게는 꼭 필요한 자질인 것도 맞죠. 하지만 과하면...

그 과하면 안된다는 말이...

오늘 들려드릴 이야기에 딱 맞는 것 같아서 가져와 봤어요.

이 창업자와의 첫 만남은 데모데이를 통해서 였어요.

이 데모데이는 소셜임팩트가 있는 기업들을 모아서 진행하는 것이었고 상당히 많은 업체를 만나는 자리였어요.

공식 IR만 거의 15개 업체의 발표를 들어야 했고 그 이후에는 한 VC가 3개 업체와의 추가적인 미팅을 진행하는 방식으로 진행됐어요. 이 업체는 제가 두 번째로 미팅을 한 업체였는데 솔직히 체력적으로 이미 한계가 와서 주의 깊게 듣지는 못했던 것 같아요.

소셜임팩트가 있다기 보다는 현 세대에게 매우 중요한 서비스를 제공하겠다는 업체였고 이런 서비스가 있다면 저도 한번 써보고 싶을 정도로 괜찮아 보였어요. 단점은 그러기 위해서는 비용이 꽤 들어간다는 점이었어요. 입지가 매우 좋은 건물에 입점을 해야 하는데 그 숫자가 많아져야 매출도 많아지는 구조였죠. 초기 비용이 꽤 들어가기 때문에 투자유치를 진행하고 있었어요.

그런데 이게 메인 사업인 것은 맞는데 아직 진행하지는 않고 있었고, ERP프로그램을 납품하는 것을 진행하고 있었어요. ERP를 깔아야 진행이 가능한 사업이라고 창업자분이 설명을 해주셨고 그 부분은 저도 일견 동의했어요. 하지만 핵심은 메인 사업인 "건물을 임대해서 진행"하는 일이었죠.

일단 그렇게 그날은 미팅을 마쳤고 개인적으로 흥미가 있는 사업이어서 한 번 더 저희 회사에서 만남을 가졌어요.

데모데이 날 듣지 못했던 이야기를 많이 들었는데, 좀 더 자세히 파고 들어가자 이 사업에 대한 준비가 많이 되어있지는 않다는 인상을 받았어요. 뭔가 논리는 잘 서있는데 이걸 할만한 팀 구성이 아니라는 판단이 들었던 것이지요. 아이템은 매력적이지만 실현이 안되면 아무 소용이 없기 때문에 일단은 Drop했어요.

하지만 대표님은 상당히 끈기가 있는 분이셨어요. 계속 기사나 진행상황을 공유해 주셨었고 저는 감사하게 생각하게 되었어요. 문제는 "메인 사업"을 자꾸 미루고 있었다는 점이었어요. 몇 달 지나서도 계속 ERP를 깔고 있었고 제 생각에는 한개 지점 정도는 내볼 수 있는 상황 같았는데도 계속해서 ERP만 깔고 있었죠. 뭔가 좀 이상한 점이 보이기 시작했어요.

이 대표님은 정말 어그레시브 한 분이었어요.

거칠 것이 없는 분이었고 어떤 상황에서도 자신의 의견을 관철시키기 위해서 불철주야 뛰는 정말 모범적인 창업자였어요. 그 점은 확실해요.

문제는 그게 과했다는 점이에요.

어느날 다른 VC에 있는 아는 형이 연락이 왔어요. 저에게 그 회사를 아냐고 물어보더라구요.

저는 당연히 안다고 했어요. 

최근에 갑자기 자기회사 부사장한테 콜드메일이 와서 자기가 미팅을 하게 되었는데 통화만 해봤을 때는 당췌 뭘 하려는지 모르겠다는 거였죠.

저는 진짜 좋은 말을 해줬어요. 그 대표님의 어그레시브 한 면을 잘 설명했고 사업 아이템도 상당히 매력적이라고 어필해 줬어요.

그런데 그 형이 물어본 다음 질문에 말문이 막혔어요.

"그렇게 좋아? 근데 넌 왜 투자 안했어?"

'...어....왜 안 했더라...?'

그제서야 생각이 났었던 것이죠. 저도 모르게 그 대표님의 어그레시브함에 뭔가 거부감이 들었던 거에요. 대표님의 그런 모습이 싫지는 않지만 뭔가 너무 확 들어오니까 저도 모르게 뒷걸음질 치던 거였어요. 물론 그러면서 사업의 내용을 좀 더 멀리서 보게 되고, 저도 모르게 실현 가능성이 낮다는 걸 깨닫게 된 점도 있었던 것이죠.

차마 이런 점은 얘길 못했고, 일단 만나보라고만 하고 전화 통화를 마쳤어요.

몇일 뒤 그 형에게서 연락이 왔어요.

굉장히 좋지 않은 피드백이 왔던 거에요. 자기가 봤을 때는 대표이사가 아직 준비가 덜 된 것 같은데 일단 VC들에게 연락해서 계속 만나기만 하는 것 같다는 거죠. 하려는 사업이 명확한데 왜 그건 안하고 자꾸 다른 것만 하는지 모르겠다는 피드백이었어요. 제 생각과 크게 다르지 않았죠.

그리고 대표님이 저도 투자에 관심이 있다는 식으로 얘길 했었나봐요. 근데 그 형은 제가 Drop한 걸 알잖아요? 일부러 저에 대해서는 모른척 하고 있었는데 그런 얘기가 나오니까 이 형은 그 자리에서 마음속으로 Drop을 외쳐버린 거예요. 차라리 제 얘길 안했으면 더 좋았을 것인데... 좌우지간 이 대표님은 그 이후에도 여기저기 많이 만나보셨던 것 같아요.

그 이후에도 저에게 따로이 연락이 와서 통화를 몇 번 했어요. 다른 VC를 아느냐, 그 VC를 소개해 줄 순 없느냐고 지속적으로 요청을 해주셨는데, 저는 가능하지만 하지 않았어요. 이 대표이사는 사업의 본질적인 부분보다는 "투자유치"라는 특정 행위에만 집중하는 중이라는 생각을 지울 수가 없었던 거에요. 

그러던 중 어느날 밤에 다급하게 전화가 한 통 걸려왔어요.

그 때가 저녁 8시 정도였으니 일 관련한 전화는 아닐 거라고 생각했었던 것 같아요. 그리고 제가 운전 중이어서 누구에게 온 전화인지 모르고 받았어요.

"여보세요?"

"아! 비주류 VC님! 저에요! XXX예요!"

그 대표님이었어요.

저는 그 때는 이미 여러 번 이 분에 대한 이미지가 안 좋아진 상태라서, 운전중이 아니고 누가 전화건 지 알았으면 안 받으려 했는데 모르고 받아버린 상황이었죠. 

"아 네 대표님. 어쩐 일이세요?"

"그게요..."

대표님이 여기저기 콜드콜 및 콜드메일을 뿌리다가 한 곳으로부터 안좋은 반응이 있었고 그냥 넘어가지 안겠다는 얘길 들었다는 거에요.

얘길 들어보니 규모가 굉장히 큰 VC의 한 파트너에게 콜드콜을 건 것 같았어요. 그리고 문제는 지금까지 겪어본 적 없는 상황을 맞이한 거였죠.

지금까지는 대부분 난처해 하거나 or 놀라거나 or 만나나 보자는 반응이 대부분이었는데 이 경우에는 달랐나봐요.

자기 연락처를 어떻게 알았는지를 집요하게 물어보기 시작하더니 이대로 안 넘어가겠다고 한 모양이예요.

이 시간에 저에게 전화를 건 이유는, 혹시라도 그 파트너를 알고 있느냐는 거였어요. 알면 전화해서 좀 무마해 줄 수 있냐는 거였어요.

물론 저는 그 파트너를 잘 알고 있었어요...

하지만 저는 모른다고 답할 수 밖에 없었어요.

이 대표님이 멈출 때가 왔다고 저는 느꼈거든요.

아마 지금까지는 어쩌다 알게 된 VC들 연락처로 연락해도 대부분 나이스한 반응이었을 거에요. 그래서 언제든 해도 된다고 생각하셨던 것 같고 실제로 그렇게 하신 것 같아요. 어떻게든 투자유치는 필요하니까 최대한 많이 연락해보면 한 명쯤은 투자해주지 않을까라고 생각했던 것 같고, 그러다가 이번 같은 일을 처음 맞이하게 된 거에요.

제가 그 파트너를 오래 알아오긴 했는데, 굉장히 꼼꼼하고 바쁜 친구라서 자기 연락처가 노출된 것에 대해 크게 화가 났던 것 같아요.

대표님은 이미 투자를 유치한 다른 창업자를 통해서 연락처를 알게 되어서 연락한 것인데 이대로 가다가는 연락처를 주신 창업자분한테까지 피해가 갈까봐 전전긍긍하면서 전화를 해 오신거였어요.

저는 진짜 제 마음을 다해서 말씀드렸어요.

"대표님...이제 콜드콜이나 콜드메일은 그만 하시고 메인 사업을 시작해서 성과를 보여주시고 VC들이 먼저 다가올 수 있도록 해주세요."

대표님은 일이 해결이 안되었으니 계속 난처하다는 목소리로 마지막 부탁을 해 오셨어요.

"혹시 그 파트너를 아는 다른 VC분 없을까요?"

짧은 인사를 마지막으로 저는 조용히 통화종료 버튼을 눌렀어요.