벤처캐피탈리스트들이 창업자들의 IR 발표에서 가장 자주 겪는 문제가 바로 지루하고 평범한 프레젠테이션이에요.

DocSend와 하버드 비즈니스 스쿨의 연구에 따르면 벤처캐피탈리스트들은 연간 수백 개의 스타트업 피치덱을 검토하며, 각 발표를 읽는 데 보통 2-5분 정도만 투자한다고 해요. 이런 극도로 제한된 시간 안에서 창업자들이 투자자의 관심을 끌어야 한다는 것은 단순히 좋은 아이디어만으로는 부족하다는 뜻이에요.

투자 환경이 점점 더 경쟁적으로 변하면서, 창업자들은 더욱 치밀하고 전략적인 접근이 필요해졌어요. 특히 한국을 포함한 아시아 시장에서도 스타트업 생태계가 급속도로 성장하면서, 창업자들 간의 경쟁은 그 어느 때보다 치열해졌어요. 이런 상황에서 지루하고 평범한 발표로는 절대 투자자의 마음을 움직일 수 없어요.

불편한 얘기를 한 번 해볼까요?

이 글을 읽고 화가 나는 창업자분들.
당신은 모르는 번호로 걸려 온 보험 상담원의 30분 통화를 끝까지 듣고 그들의 노고를 알아채고 보험을 구매한 경험이 있으신가요?? 그럴 사람이 진짜 있을지 모르겠지만 확실한 건 100명 중 99명은 그렇지 않을 거라는 점이에요.
실제로 베일러 대학 켈러 연구센터의 조사에 따르면 보험 콜드콜 성공률은 1%에 불과하고, Focus Digital의 연구에서도 일반적인 콜드콜 전환율이 평균 2%라고 밝혔어요. 즉, 보험 판매원들도 98-99%의 거절을 감수하면서 첫 30초 안에 관심을 끌기 위해 온갖 노력을 다하고 있다는 뜻이에요.

보험을 판매하는 분들도 이런 노력을 기울이는데 수억원에서 수백억원을 받아내려는 창업자가 자신의 IR에서 상대방의 "흥미"를 끌 생각을 안 한다는 건 정말 어이없는 상황 아닌가요?

IR만이 아니고 무엇을 파는 상황이라면 그게 어떤 물건이던 듣는 사람에게 "흥미"부터 끌어야 되지 않나요? 이런 상식적인 것을 그저 자신이 고생하는 스타트업 창업자라는 이유로 특별히 이해받고 지나가길 바라는 것 자체가 잘못된 태도 아닐까요?

가끔 보면 "저는 기술자 출신이라서 말을 재밌게 못 합니다"라는 창업자를 보게 돼요. 그럼 대체 VC에게 투자유치를 왜 받으려는 건가요? 아니 자기 회사의 주식을 왜 남에게 팔려는 건가요? 아무도 관심을 가지지 않을 게 뻔한데 왜 팔려고 하는 건가요? 무언가를 팔려면 "내가 못해요"란 말이 통하나요? 내가 못하면 "어떻게든 해보겠다"가 옳은 답변 아닐까요?

창업자의 IR은 무조건 성실하게 들어야 한다는 편견은 대체 어디서 생겨난 것일까요?
창업자가 자신의 목적인 펀드레이징을 위해 하는 IR이라면 창업자가 듣는 사람에게 맞춰야지 왜 자기에게 맞춰야 한다고 생각하게 된 것일까요?

대체 어디서부터 잘못된 걸까요?

무엇보다도 언제부터 창업자의 IR이 지루한 점을 논하는 것이 마치 암묵적인 "금기"인 것처럼 되었는지 모르겠지만, 한가지는 확실해요.

누구나 IR이 지루하면 지루하다고 말할 수 있다는 거예요.

그리고 대놓고 말할 수 없는 VC는 그냥 "Drop"으로 답한다는 점이예요.

VC들의 IR 검토 현실을 살펴보면 상황을 좀 더 확실하게 알 수 있어요.

평균적인 VC나 엔젤 투자자는 매년 수백 개의 스타트업 피치덱을 보게 되는데, 각각에 2-5분 정도만 시간을 할애해요. 이는 창업자들이 극도로 제한된 시간 안에 강력한 첫인상을 남겨야 한다는 것을 의미해요.

더 구체적인 수치를 보면 상황은 더 각박하다는 점을 알 수 있죠.
Pitch Deck Creators의 조사에 따르면 매일 전세계적으로 1,000개 이상의 새로운 피치덱이 만들어지고 있어요. 연간으로 계산하면 36만 5천개가 넘는 IR 자료가 쏟아져 나오는 셈이에요. 동일 조사에서 일반적인 VC 회사는 연간 500-1,000개의 피치덱을 검토하며, 글로벌 VC들은 연평균 약 3,000개의 덱을 검토하지만 그 중 9개에만 투자한다고 밝혔어요.

한국 상황도 마찬가지예요.
한 유명 VC는 "우리는 대략 1년에 1,000개 정도의 회사 소개 자료를 보는 것 같다"고 직접 언급했어요.

특히 Founder Institute의 조사에 따르면 안드레센 호로위츠(a16z) 같은 유명 VC는 연간 약 3,000개의 스타트업으로부터 연락받지만 그 중 15개만 투자받는다고 해요.

창업자 입장에서는 더욱 치열한 경쟁을 벌여야 해요.

DocSend와 하버드 비즈니스 스쿨 교수 Tom Eisenmann의 공동 연구에 따르면 시드 라운드를 성공시키기 위해서는 평균적으로 58명의 투자자에게 프레젠테이션하고 40회의 상세한 투자자 미팅을 가져야 하며, 12주 이상이 소요된다고 해요. 이런 숫자들을 보면 왜 투자자들이 지루한 발표에 지쳐하는지, 그리고 왜 흥미진진한 발표가 그토록 중요한지 이해가 되죠.

더욱 놀라운 것은 투자자들이 첫 슬라이드만 보고도 해당 스타트업에 대한 관심도를 결정하는 경우가 많다는 점이에요.
따라서 오프닝부터 투자자들의 눈길을 사로잡지 못하면, 아무리 뛰어난 비즈니스 모델을 가지고 있어도 기회를 잃을 가능성이 높다는 것이죠.

Benjamin Ball Associates의 투자 전문가들은 "만약 당신의 피치가 다른 모든 사람들과 똑같다면, 빠르게 잊혀질 것"이라고 강조해요.

실제로 많은 창업자들이 자신의 개인적인 배경이나 창업 스토리에만 집중하면서 정작 중요한 비즈니스 핵심을 놓치는 경우가 많아요.

여기서 창업자들이 놓치는 핵심은 바로 IR의 궁극적인 목표예요.

IR의 최대 목표는 투자유치를 성공시키는 것이지, 투자자들이 창업자의 고생과 노고를 알아봐 주도록 하는 것이 아니에요. 아무리 장황한 기술설명과 감동적인 이야기를 하더라도 그것이 투자 결정으로 이어지지 않는다면 의미가 없어요.

특히 문제가 되는 것은 창업자들이 자신만의 세계에 갇혀서 발표하는 경우예요.
복잡한 전문용어나 이해하기 어려운 기술적 설명으로 가득한 발표는 투자자들의 집중력을 순식간에 떨어뜨려요.

하지만 VC가 이런 얘기를 하면 마치 창업자들의 노고를 전혀 모르면서 무슨 재미를 논하냐고 하더라구요.

그렇게 생각한다는 자체가 IR을 통해 얻어야 할 바를 전혀 모르는 것이라고 할 수 있어요. IR의 지루함을 논하는 것 자체가 잘못된 것이라는 듯 말하는 그 선입견은 정말이지 잘못된 것이에요. 불편한 소리를 자처하기로 한 "비주류 VC" 입장에서는 당연히 말해야 할 것이라고 생각해요. 

근데 기왕 할 거면 본래 목적을 달성하기 위해 기본적인 건 해야 하지 않을까요?

물론 재미를 주라는 것이 IR에서 춤추고 노래하면서 재밌게 하라는 뜻은 아니에요.

설마 진짜 이렇게 이해하는 사람들이 있을까 싶었는데 있더라구요...;;;

진짜 핵심은 하루에도 수십 개의 IR을 들어야 하는 VC들 입장에서 발표에 귀를 기울일 만한 흥미를 끌 수 있는 포인트들이 필요하다는 것이에요.
투자자들이 원하는 것은 오락이 아니라 비즈니스적으로 매력적이고 기억에 남을 만한 콘텐츠거든요.

그렇다면 무엇이 발표를 흥미롭게 만드는 걸까요?
첫 번째는 바로 스토리텔링이에요.
투자자들은 "스토리가 엄청나게 중요하다"고 말해요. 영국 비즈니스 엔젤 협회(UKBAA)의 Jenny Tooth CEO는 "나는 아직 당신을 모르기 때문에, 당신은 나를 사로잡아야 한다. 그리고 스토리는 정보를 더 쉽게 흡수하고 참여하게 만들어준다"고 강조해요.

제 경험상 재밌는 스토리는 다음 이야기를 궁금하게 만들어요. 잘 한 IR은 투자자가 다음 페이지에 뭐가 나올지 궁금하게 만드는 IR이예요. 

두 번째는 문제와 솔루션의 명확한 연결이에요.
효과적인 문제 슬라이드 구조는 고객의 고충을 나열하고 잠재적 투자자들이 공감할 수 있는 스토리를 만드는 것이에요. 추상적인 설명보다는 구체적이고 실제적인 사례를 통해 문제의 심각성을 보여줘야 해요. 제 개인적인 경험 상 이 부분에서 창업자가 직접 겪은 고충이나 재미있는 일화를 설명해 주는 IR이 굉장히 인상 깊었던 기억이 있어요.

세 번째는 시각적 매력이에요.
스타트업 피치덱에는 불가피하게 지루한 요소들이 포함되기 마련이에요. 창업자의 임무는 이를 흥미롭게 유지하고 정보가 많은 슬라이드를 일러스트레이션이나 인용구 같은 요소들로 나누어주는 것이에요.

기술기반 창업자분들의 IR Deck은 보는 것 만으로도 곤욕인 경우가 상당히 많아요.이미 IR의 본질을 놓치고 있다는 것이죠. 지루할 수 있는 자세한 기술적 내용은 Appendix로 다 빼버리고 앞 쪽의 내용은 큰 그림만 보여주는게 훨씬 효과적이예요. IR이후 Q&A에서 언제든 관련 질문에 대한 답변을 위해 Appendix로 빼두는 게 낫다는 것이죠.

재미에 대해서 구체적인 사례를 들어보면, 제가 과거에 들었던 재밌었던 IR은 창업자가 자기 소개한 다음 첫 마디가

"요즘 중국 시장이 이상해요"였어요.

일단 관심이 가잖아요?

얼마 전에 들었던 지루한 IR의 창업자 첫 마디는
"저희 회사는 2017년도에 창업했습니다"였어요.

이 차이를 말하고자 하는 거예요.

처음 듣는 사람 입장에서 어느 쪽 이야기를 더 듣고 싶어할까요?

그렇다면 창업자들은 어떻게 더 흥미로운 발표를 만들 수 있을까요?

첫 번째 방법은 엘리베이터 피치를 완벽하게 만드는 것이에요.
이 진부한 "엘리베이터 피치"는 수십년 간 IR의 가장 중요한 정수만을 뽑아서 보여주는 상징적인 방법이예요. 사람의 집중력은 한계가 있어요. 일반적인 상식보다도 훨씬 짧은 집중력을 갖고 있단 말이죠. 10-30초 안에 비즈니스의 핵심을 설명할 수 있는 능력은 전체 발표의 성공을 좌우해요. 이 짧은 시간 안에 투자자의 호기심을 자극하지 못하면, 나머지 발표 시간 동안 관심을 유지하기 어려워요. 아니 불가능해요.

두 번째는 반직관적인 접근 방식을 활용하는 것이에요.
"지루하지 마라. 만약 당신의 피치가 다른 모든 사람들과 똑같다면, 빠르게 잊혀질 것이다. 대신 우리를 흥미롭게 하고 자연스러운 호기심에 어필하라"는 조언처럼, 당신의 접근 방식에 반직관적인 무언가가 있나요?

투자자들로 하여금 생각하게 만들되, 너무 어렵지 않게 하는 것이 핵심이에요. 이걸 자 못한다면 이미 IR로 흥미를 끄는 건 어려운거죠.

세 번째는 데이터의 전략적 활용이에요.
시장 수요를 보여줄 때 숫자와 지표들이 가장 친한 친구가 되어야 해요. 하지만 단순히 숫자를 나열하는 것이 아니라, 그 숫자들이 말하는 스토리를 명확하게 전달해야 해요. 예를 들어, 사용자 증가율이나 매출 성장률 같은 지표들을 시각적으로 매력적인 방식으로 제시하는 것이 중요해요. 그러면서도 흥미를 끌 만한 숫자를 제시하는 것이죠. 

단순히 "저희는 작년 매출액 10억원이었는데 올해 말 기준으로 20억원의 매출을 기록했습니다."보다는,

"저희는 작년 매출액 10억원이었는데 올해 말 기준으로 100% 성장 한 20억원의 매출을 기록했고 그 이유로는 환율 변화에 따른 고객들의 관심 변화를 들 수 있습니다. 고객들이 환율이 변했더니 흥미로운 행동을 하기 시작했습니다. 어쩌구 저쩌구..."

이게 더 낫다는 것이죠.

IR 자료를 다 만드셨다면, 그 다음에는 무조건 "흥미! 흥미! 흥미!" 를 생각하세요.

이게 별 거 아닌 것 같나요?

그럼 앞으로도 VC들과 두 번째 미팅을 하기는 계속 어려울 거예요.

자주 범하는 실수는 경쟁사를 무시하거나 과소평가하는 것이에요.
훌륭한 IR Deck은 자신만 옳고 다른 모든 사람이 틀렸다고 가정하지 않아요. 만약 경쟁사들이 잘하고 있는 부분이 있다면, 그것을 감추려 하지 말고 정면으로 다뤄야 해요.

또한 특히 주의해야 할 점은 정보 과부하예요.
각 슬라이드는 투자자들을 압도하지 않으면서도 핵심 메시지를 강화해야 해요. 너무 많은 정보를 한 번에 제시하면 오히려 중요한 포인트들이 묻혀버릴 수 있어요. 앞서 설명한 바와 같이 자세한 기술적 설명은 다 Appendix로 가는 거예요! Remember!!!

실수들을 피하기 위해서는 연습이 필수예요.
피칭은 연습을 통해 향상되는 기술이에요. 멘토나 동료들 앞에서 발표를 연습하고, 다양한 상황을 시뮬레이션해보는 것이 중요해요. 특히 Q&A 세션에 대비한 준비도 필수적이에요. Kruze Consulting의 분석에 따르면 발표 중 질문이 나오는 것은 좋은 신호라고 해요. 이는 벤처캐피탈리스트가 주의 깊게 듣고 있다는 뜻이거든요.

그런데 몇 번을 반복적으로 말씀드리지만 "흥미! 흥미! 흥미!" 가 필요해요. 100명의 VC중 90명은 흥미로운 내용에 반응할 확률이 높아요. 그 점을 절대 간과하지 맙시다! 제발!

마지막으로 청중에 맞는 맞춤형 접근이 무엇보다 중요해요.
각 투자자의 관심사와 우선순위에 맞춰 콘텐츠와 메시지를 조정해야 해요. 똑같은 템플릿을 모든 투자자에게 사용하는 것은 효과적이지 않아요. 또한 발표 길이도 상황에 맞게 조절해야 해요. 30초짜리 버전부터 3-4분 버전, 10분 버전, 그리고 상황에 따라 2시간까지도 확장할 수 있는 다양한 길이의 피치를 준비해두는 것이 좋아요. 어떤 상황이 생길 지 모르니까 최대한 조사해서 최대한 맞춤형 피치 Deck을 준비해 봅시다.

결국 IR 발표는 단순한 정보 전달이 아니라 소통의 기술이에요.

UKBAA의 Rod Beer Managing Director는 "투자자들은 하나의 "개인"이다. 자금을 조달하려고 한다면, 실제로는 사람들에게 사업의 지분을 판매하는 것이다. 누군가를 참여시키고, 흥미진진하게 만들고, 관심을 갖게 만드는 것이 핵심이다"라고 말해요.

VC들이 하루에 수십 개의 IR을 들어야 하는 현실을 고려한다면, 창업자들의 발표 스킬은 선택이 아닌 필수예요.
투자자들의 집중력을 유지하고 기억에 남는 발표를 만드는 것은 창업 성공의 첫 번째 관문이라고 할 수 있어요. 이걸 절대로 간과하지 말아주세요. 제발...!!!!

특히 COVID-19 이후 온라인 미팅이 일반화되면서, 화상 회의를 통한 발표에서도 청중의 관심을 끌 수 있는 능력이 더욱 중요해졌어요. 화면 너머로도 전달되는 열정과 확신, 그리고 명확한 메시지 전달 능력이 투자 유치의 성패를 좌우해요.

창업자들이 이런 관점에서 발표를 준비한다면, 투자자들도 더 이상 졸음과 싸우지 않아도 될 거예요. 대신 다음 미팅 일정을 잡고 싶어 하는 투자자들을 만나게 될 거예요. 이건 제가 장담할 수 있어요.

결국 좋은 아이디어와 흥미를 끌 만한 훌륭한 발표가 만나야 비로소 성공적인 투자 유치가 가능한 법이에요.

마지막으로, 투자자들이 원하는 것은 완벽한 발표가 아니라 진정성 있고 흥미로운 발표라는 점을 기억해야 해요.
과도하게 완벽한 프레젠테이션보다는 솔직하면서도 매력적인 스토리텔링이 더 큰 힘을 발휘해요. 이것이 바로 VC들이 창업자들에게 간절히 바라는 바이기도 해요.

그리고 이런 발표에 졸 VC는 이 세상에 없어요. 제가 장담해요.