(Source : Raw Startup_Youtube)

Heini Zachariassen(헤이니 자카리아센)은 2010년에 Vivino를 창업했어요.
Vivino는 현재 7천만 유저를 보유한 세계 최대 와인 커뮤니티이자 마켓플레이스예요.

그는 이제 Voda(보다, 레스토랑 평가 앱)라는 새로운 스타트업을 런칭했어요.
동시에 그는 "Raw Startup"이라는 유튜브 채널을 운영하며 창업자들에게 실질적인 인사이트를 전달하고 있어요.

오늘은 Heini Zachariassen이 운영하는 유튜브 채널의 "The Brutal Reality of Startups" 영상의 엑기스만 뽑아서 소개해 드리도록 할께요.
아래 내용은 Q&A 형식으로 전해드림을 미리 알려드려요.

Source:

• Raw Startup YouTube Channel - "The Brutal Reality of Startups" (2024)
• Vivino Company Information (Vivino.com)
• TechCrunch - "Lovable becomes a unicorn with $200M Series A just 8 months after launch" (July 2025)

(Source : Gemini 생성)

통계적으로 스타트업의 90%가 실패해요.
이건 동기부여를 위한 말이 아니라 그냥 현실이에요.
1억 달러(약 1,400억원) 이상을 투자 받고 7천만 명의 유저를 확보한 Vivino(비비노, 와인 추천 앱)의 창업자도 새로운 스타트업 Voda(보다, 레스토랑 평가 앱)를 시작하면서 "우리도 실패할 확률이 크다"고 솔직하게 인정해요.

대부분의 창업자들이 이 실패율에 대해 알고는 있지만, 실제로는 자신이 성공할 것처럼 행동해요.
낮에는 직장을 다니면서 "만약을 위해" 안전망을 준비하고, 없는 돈을 쓰면서, 성공이 보장된 것처럼 계획을 세우죠.
그런데 여기서 중요한 포인트가 있어요.
만약 당신이 베팅을 헤지하고 있다면, 이미 진 거예요.
시장은 반쯤 헌신하는 태도를 1마일 밖에서도 냄새로 알아채요.

Voda를 시작한 지 몇 달 밖에 안 됐고, 꾸준히 성장하고 있지만, 여전히 실패할 가능성이 크다는 걸 인정해요.
차이점은 그에 맞춰 계획을 세운다는 거예요. 지출을 낮게 유지하고, 너무 빨리 고용하지 않으며, 백업 플랜을 가지고 있어요. 하지만 동시에 올인하는 거예요. 안전망도 없고, 은밀하게 바라는 플랜 B도 없어요. 가장 똑똑한 창업자들은 실패를 대비해서 계획하면서도 성공을 위해 일해요.
하지만 실패를 피하기 위해 모든 것을 걸어요.
만약 자신에게 모든 것을 걸 의향이 없다면, 왜 다른 사람들이 당신에게 투자해야 할까요?

(Source : Gemini 생성)

비즈니스를 만든다고 해서 모두 스타트업을 만드는 건 아니에요.

예를 들어 컨설팅 비즈니스를 생각해보세요.
이건 첫날부터 리스크가 낮아요. 수입과 성장을 꽤 정확하게 예측할 수 있죠. 진짜 스타트업은 장기적 수익을 위해 초기에 높은 투자가 필요해요. 높은 리스크, 높은 보상이에요. 당신은 불확실한 결과에 인생의 몇 년을 걸고 있는 거예요.

어떤 게임을 하고 있는지 확실히 이해해야 해요.
왜냐하면 규칙이 완전히 다르거든요. 컨설팅 비즈니스는 매달 몇 명의 클라이언트를 받아서 안정적인 수입을 만들 수 있어요. 하지만 스타트업은 첫 3년 동안 수익이 거의 없을 수 있고, 심지어 5년 동안 적자를 볼 수도 있어요. 그 대신 성공하면 10배, 100배의 리턴을 만들어낼 수 있죠.

VC들이 스타트업에 투자할 때 찾는 것도 바로 이거예요.
안정적인 성장이 아니라 폭발적인 성장 가능성이에요.
그래서 스타트업을 시작하기 전에 자신에게 물어봐야 해요. "나는 지금 안정적인 비즈니스를 만들고 싶은 건가, 아니면 높은 리스크를 감수하고 큰 임팩트를 만들 수 있는 스타트업을 만들고 싶은 건가?"

이 질문에 대한 답이 명확하지 않으면, 중간에 방향을 잃게 돼요.

절대 아니에요.

만약 AI로 24시간 안에 뭔가를 만들 수 있다면, 그건 경쟁력 있는 스타트업이 아니에요. 누구나 그걸 복사할 수 있거든요.
사실 24시간 만에 만들 수 있고 가치가 있다면, 아마 곧 ChatGPT의 기본 기능이 될 거예요. 진짜 스타트업은 쉽게 복제할 수 없는 것들이 필요해요. 깊은 도메인 전문성, 네트워크 효과, 방대한 데이터베이스, 규제적 해자, 또는 수년간의 유저 행동 데이터가 필요하죠.

예를 들어 Vivino의 와인 데이터베이스를 구축하는 데 말 그대로 몇 년이 걸렸어요.
수백만 장의 와인 사진, 실제 유저들의 평가, 그리고 전 세계 와이너리들과의 관계가 필요했어요. 이건 하룻밤 사이에 복사할 수 없는 거예요. 이게 진짜 해자예요.

Voda는 아직 그 단계에 도달하지 못했지만, 그쪽으로 가고 있어요.
방어 가능성은 다른 누구보다 유저의 취향 선호도를 잘 이해하는 것에서 나올 거예요. 더 많은 유저들이 레스토랑을 평가할수록, 추천이 더 좋아져요. 이건 주말에 해킹해서 만들 수 있는 게 아니에요.

VC 관점에서 봤을 때, 투자 결정을 내릴 때 가장 중요하게 보는 게 바로 이 부분이에요.
"이 스타트업이 만들고 있는 해자가 얼마나 깊은가?" "경쟁자가 6개월 안에 똑같은 걸 만들 수 있는가?" 만약 답이 "예"라면, 그건 투자할 스타트업이 아니에요. 빠르게 돈을 벌 수 있는 아이디어라면, 하지 마세요.

진짜 스타트업은 시간이 지날수록 더 강해지는 구조를 가지고 있어요.

(Source : Google)

전혀 아니에요.

투자 라운드를 축하하는 건 좋아요.
하지만 투자 유치 자체가 성공은 아니에요.

Lovable(러버블, AI 앱 빌더 개발 플랫폼)이라는 회사를 예로 들어볼게요. 2023년에 창업한 지 불과 2년 만에 2억 달러(약 2,800억원)를 투자 받았고 18억 달러(약 2조 5,000억원)의 밸류에이션을 받았어요. 정말 대단한 일이죠.

하지만 Lovable의 진짜 성취는 투자 라운드가 아니에요.
진짜 성취는 Lovable이 유저들이 사랑하고 기꺼이 돈을 내는 마법 같은 제품을 만든 거예요. 유저들이 사랑하는 제품을 만드는 데 집중하면, 투자자의 돈은 자연스럽게 따라와요. 이건 장담할 수 있어요.

누군가 "우리는 더 많은 돈을 모으지 못해서 실패했어요"라고 말하면, 미안하지만 그건 헛소리예요.
유저들이 사랑하는 제품을 만들지 못했기 때문에 실패한 거예요. 미친 듯이 좋은 제품을 만드는 데 집중하면, 돈은 모을 수 있어요.

지금 Voda도 마찬가지예요.
지금 당장 돈을 모을 수 있고, 그 성공을 축하할 수도 있어요. 하지만 그게 장기적인 성공을 결정하는 게 아니에요. 유저들이 사랑하는 가장 놀라운 제품을 만드는 것이 성공을 결정해요. 투자자가 우리를 믿느냐 안 믿느냐가 아니에요.

VC 입장에서 이 인사이트는 정말 중요해요.
많은 VC들이 "이 회사가 얼마를 모았지?"로 성공을 판단하는 경향이 있는데, 그건 잘못된 지표예요.
올바른 질문은 "이 회사의 제품을 유저들이 정말 사랑하는가? 얼마나 많은 유저들이 돈을 내고 있는가? 리텐션율은 어떤가?"예요. 투자 라운드는 결과이지 원인이 아니에요.

(Source : Gemini 생성)

대부분의 창업자들은 자신의 능력에 대해 약간 망상적이에요.

우리가 남들과 다르거나 더 똑똑하기 때문에 동시에 10가지를 고칠 수 있다고 생각하죠. 미안하지만, 그건 헛소리예요. 우리는 제한된 자원을 가지고 있어요. 마침표예요.
동시에 모든 것을 고치려고 하는 건 아무것도 고치지 못하고 스타트업을 죽이는 가장 빠른 방법이에요.

매주 획득, 리텐션, 수익화, 제품 기능, 파트너십을 동시에 진행하는 창업자들을 봐요.
그러고는 왜 아무것도 움직이지 않는지 궁금해해요. 그건 자신을 너무 얇게 퍼뜨리고 있어서, 실제로 필요한 주의를 아무것도 받지 못하기 때문이에요.

Vivino에서 마켓플레이스를 런칭했을 때, 새로운 파트너를 추가하고, 마켓플레이스에 새로운 공급을 추가하고, 곳곳에 큰 "지금 구매" 녹색 버튼을 추가하는 데 엄청난 자원을 쏟았어요.

더 많은 와인과 많은 버튼이 매출과 같다고 생각했죠.
우리는 틀렸어요. 퍼널의 잘못된 부분을 고치고 있었던 거예요.
유저들이 구매하지 않은 건 재고 부족 때문이 아니라 Vivino에서 구매할 이유가 없었기 때문이에요. 재고를 추가하는 데 몇 달을 낭비했지만, 그게 진짜 문제가 아니었어요.

지금 Voda의 경우, 퍼널이 리텐션에서 깨져요.
그래서 모든 자원을 그걸 고치는 데 쏟아요. 우리 자원의 100%가 그리로 가요. 70%도 아니고, 80%도 아니고, 100%예요. 다른 모든 것은 기다릴 수 있어요.

이걸 "퍼널 포커스"라고 불러요.
퍼널이 어디서 깨지는지 찾아내고, 그걸 고치는 데 모든 자원을 투입하는 거예요.

VC들도 포트폴리오 회사들을 볼 때 이 관점으로 봐야 해요.
"이 회사가 지금 가장 중요한 한 가지 문제에 집중하고 있는가, 아니면 10가지를 동시에 하려고 하는가?"
후자라면, 그건 위험 신호예요.

(Source : Gemini 생성)

정반대예요.

첫 번째 버전에 부끄러워해야 해요.
만약 첫 MVP에 부끄럽지 않다면, 너무 오래 기다린 거예요. 하지만 속도가 날림을 의미하는 건 아니에요. 핵심 가설을 증명하지 않는 다른 모든 것을 무자비하게 잘라내는 것을 의미해요.

진짜 유저의 손에 제품을 넣을 때만 배우기 시작해요.
그 전의 모든 것은 그냥 이론이에요. 실제가 아니에요. 제품을 즉시 출시하세요. 그러면 실제로 무엇을 만들고 있는지 이해하기 시작해요.

Vivino의 첫 번째 버전은 너무 단순해서 Apple이 앱 스토어에서 거부했어요. 진짜 피드백이나 데이터베이스 없이 그냥 와인 라벨 사진을 찍는 것뿐이었죠. 백그라운드에서 더 많은 일이 일어나고 있다고 Apple을 설득해야 했어요. 하지만 그 단순함이 핵심 컨셉을 증명하도록 강제했어요. 사람들이 실제로 와인 라벨을 스캔하고 싶어 하는가? 다른 모든 것은 그 다음에 왔어요.

재미있는 사실은, Voda에서도 똑같은 일이 일어났어요.
Apple이 말했어요. "이 제품은 너무 단순해요. 기능이 없어요." 백그라운드에서 일어나고 있는 일들이 있다고 그들을 설득해야 했죠. Voda의 첫 번째 버전은 한 가지에 집중했어요. 유저들이 레스토랑을 평가하도록 할 수 있는가? 그 평가들이 의미가 있는가? 소셜 기능도 없고, 화려한 UI도 없이, 그냥 핵심만 있었어요. 핵심 기능이 작동한다는 걸 안 후에만 더 많은 기능을 추가하고 있어요.

빠르게 출시하고, 더 빠르게 배우고, 끊임없이 반복하세요.
VC 관점에서 봤을 때, 빠르게 움직이는 팀은 느리게 완벽을 추구하는 팀보다 훨씬 더 높은 성공 확률을 가져요.
시장은 당신에게 필요한 모든 것을 알려줄 거예요. 보통 잔혹하게, 그리고 빠르게요.

• 올인하지 않으면 이미 진 게임
  스타트업의 90% 실패율은 통계가 아니라 현실이에요. 성공한 창업자조차 새로운 도전을 시작하면 실패 확률은 똑같아요. 중요한 건 실패를 계획하면서도 성공을 위해 모든 것을 거는 거예요. 낮에 직장을 다니면서 "만약을 위해" 준비하거나, 플랜 B를 은밀히 바라고 있다면 이미 반쯤 헌신한 거예요. 시장은 이런 태도를 금방 알아채요. 백업 플랜은 가질 수 있지만, 그걸 은밀히 바라면 안 돼요. 자신에게 모든 것을 걸 의향이 없다면, 투자자들도 당신에게 투자할 이유가 없어요.

• 진짜 해자는 시간과 데이터로 만들어짐
  AI 시대에 24시간이면 만들 수 있는 서비스는 스타트업이 아니에요. 누구나 복사할 수 있으니까요. 진짜 스타트업은 깊은 도메인 전문성, 네트워크 효과, 방대한 데이터베이스, 수년간의 유저 행동 데이터처럼 쉽게 복제할 수 없는 것들이 필요해요. Vivino의 와인 데이터베이스를 구축하는 데 수백만 장의 와인 사진과 실제 유저 평가, 전 세계 와이너리와의 관계가 필요했던 것처럼요. VC들이 투자 결정을 내릴 때 가장 중요하게 봐야 하는 것도 바로 이거예요. 경쟁자가 6개월 안에 똑같은 걸 만들 수 있다면, 그건 투자할 스타트업이 아니에요.

• 투자 라운드는 결과이지 원인이 아님
  Lovable의 2억 달러(약 2,800억원) 투자 유치는 대단한 일이지만, 그 자체가 성공은 아니에요. 진짜 성취는 유저들이 사랑하고 기꺼이 돈을 내는 제품을 만든 거예요. "더 많은 돈을 모으지 못해서 실패했다"는 말은 핑계예요. 진실은 유저들이 사랑하는 제품을 만들지 못했기 때문이에요. 미친 듯이 좋은 제품을 만드는 데 집중하면, 투자자의 돈은 자연스럽게 따라와요. VC들도 "이 회사가 얼마를 모았지?"로 성공을 판단하면 안 돼요. 올바른 질문은 "이 회사의 제품을 유저들이 정말 사랑하는가? 리텐션율은 어떤가?"예요.

• 퍼널 포커스 : 한 번에 한 가지만 고침
  동시에 10가지를 고칠 수 있다고 생각하는 건 망상이에요. 제한된 자원으로 모든 것을 고치려 하면 아무것도 고치지 못하고 스타트업을 죽여요. Vivino에서 마켓플레이스에 재고를 추가하는 데 몇 달을 낭비했지만, 진짜 문제는 유저들이 구매할 이유가 없었던 거예요. 퍼널이 어디서 깨지는지 찾아내고, 그 한 가지 문제를 고치는 데 자원의 100%를 투입해야 해요. 70%도 아니고 80%도 아니고 100%예요. VC들도 포트폴리오 회사가 10가지를 동시에 하려고 하면 위험 신호로 봐야 해요.

* 다시 시작하는 건 두려운 일이에요. 어쩌면 Vivino는 그냥 운이 좋았던 걸 수도 있어요. 게다가 경쟁이 심한 레스토랑 평가 시장에 다시 뛰어드는 게 미친 짓인지도 몰라요. 하지만 오늘 헤이지에서 배운 확실한 것 한 가지는, 우리가 아직 무언가를 만들 수 있는지 알아내는 가장 좋은 방법은 실제로 만들어보는 거란 거죠. 시장은 필요한 모든 것을 알려줄 거예요. 보통 잔혹하게, 그리고 빠르게요. VC로써는 이런 린 스타트업 마인드르 가진 창업자들에게 더 큰 관심을 갖게 되었어요.