(Source : Cornor Wilmot Youtube)

Conor Wilmot는 지난 2년간 스타트업과 재생에너지 기업들의 투자 유치를 도우며 8,000억원 이상의 텀시트를 확보한 자본 자문 전문가예요.
시드부터 시리즈 B, 대규모 프로젝트 파이낸싱까지 다양한 산업과 거래 유형을 경험했어요.
오늘은 Conor Wilmot이 운영하는 유튜브 채널의 [If you want to raise capital for your company, please watch this] 영상의 엑기스만 뽑아서 소개해 드리도록 할께요.
아래 내용은 Q&A 형식으로 전해드림을 미리 알려드려요.

Source:

• YouTube Channel: Conor Wilmot
• Video: "If you want to raise capital for your company, please watch this"
• Tools mentioned: Clay (sales automation platform), Pitchbook (financial data platform), Instantly.ai (email automation tool)

본 글에서 소개하는 내용은 미국 투자 시장을 기준으로 설명된 것이라는 점을 미리 말씀드려요. 한국의 투자 환경과는 투자자 접근 방식, 네트워킹 문화, 의사결정 속도 등에서 차이가 있을 수 있으니 참고해 주시면 좋을 것 같아요.

(Source : Gemini 생성)

지금은 투자 유치하기에 정말 좋은 타이밍이에요.

2016년처럼 피치덱과 꿈만 있으면 투자받던 시대는 아니지만, 코로나 이후의 얼어붙은 시장보다는 훨씬 나아요.
경제학자들이 '양적긴축 시대'라고 부르는 기간이 있었어요.
높은 금리 때문에 투자자들이 리스크를 회피하면서 돈을 꽁꽁 묶어두고 투자를 자제했던 시기죠.
이 시기에는 자금 조달 경쟁이 정말 치열했어요.

그런데 2025년 들어 상황이 완전히 바뀌었고 이 기조는 10월 말인 현재도 유효해요.
투자자들이 쌓아놓은 막대한 자금을 빨리 배치하고 싶어서 안달이 난 상태예요. 실제로 제가 함께 일하는 대부분의 투자자들은 돈을 충분히 빠르게 투자하지 못해서 고민하고 있어요.
자본 부족 문제는 전혀 없어요.
오히려 좋은 투자처를 찾는 투자자들이 넘쳐나는 상황이에요.

(Source : Gemini 생성)

자금 조달에는 크게 두 가지 방법이 있어요.

첫 번째는 저희 같은 자본 자문 회사(Capital Advisory Firm)나 투자은행(Investment Bank)을 고용하는 거예요.
하지만 이건 대부분의 스타트업 창업자들에게는 현실적이지 않아요. 리테이너 비용(계약 체결 시 선불로 지급하는 고정 자문료)만 2,500만원에서 1억 3,000만원(약 25,000달러~100,000달러) 정도 들거든요.

그래서 대부분은 두 번째 방법인 내부적으로 직접 진행하는 방식을 선택해요.
여기서 가장 중요한 건 체계적인 프로세스를 갖추는 거예요. 자금 조달을 시장 진출 전략처럼 체계화해야 해요. 저희는 투자 유치를 마케팅 퍼널(고객이 제품을 인지하고 구매까지 이르는 단계별 과정)처럼 다뤄요.

상단 퍼널은 투자자들의 관심을 끄는 단계예요.
어떻게 하면 우리 투자 제안에 트래픽을 유도할 수 있을까요?
이 경우 여러분의 제안은 바로 자금 조달 라운드예요.
중단 퍼널은 미팅을 진행하는 단계예요.
투자자들이 여러분을 평가하는 만큼, 여러분도 그들을 평가하면서 세일즈를 진행해야 해요.
하단 퍼널은 전환 단계예요.
텀시트를 검토하고, 세부사항을 조율하며, 최종적으로 거래를 성사시키는 거죠.

(Source : Gemini 생성)

절대 아니에요.

투자자를 타겟팅할 때는 명확한 신호를 기반으로 해야 해요.
마케팅에서 하는 것처럼 아웃리치 프로세스(잠재 고객에게 먼저 다가가서 관계를 만드는 일련의 접촉 과정)를 운영하는 거예요. LinkedIn(링크드인)이나 콜드 이메일을 활용하면 돼요.

먼저 누가 실제로 자금을 배치하고 있는지 파악하는 좋은 리스트를 만들어야 해요.
최근에 활발하게 투자하지 않은 사람들에게는 연락하지 마세요. 시간 낭비예요. 평균 투자 규모도 확인해야 해요. 시드 단계에서 67억원(약 5백만 달러)을 조달하려는데, 최소 667억원(약 5천만 달러) 이상을 성장 단계 기업에 투자하는 PE 회사에 연락하면 안 되겠죠?

체크 사이즈와 투자 단계를 맞추는 게 정말 중요해요.
그 다음으로는 여러분 회사 프로필과 맞는 기업에 투자한 이력이 있는지 확인해야 해요.
제가 자주 쓰는 팁을 하나 알려드릴게요.
Clay(클레이, 영업 자동화 플랫폼)나 Pitchbook(피치북, 금융 데이터 분석 플랫폼) 같은 도구를 사용할 수 있어요.

예를 들어 여러분 회사가 클린테크 기업이라면, Pitchbook이나 Clay에서 투자자를 찾아서 그들의 최근 투자 내역을 확인하세요.
여러분과 잘 맞는 것 같다면, 그 투자 사례를 이메일 첫 문장에 활용하는 거예요. 개인화된 접근이죠. "귀사의 XYZ 투자를 보고 연락드렸습니다. 저희도 딱 맞는 투자처라고 생각합니다" 이런 식으로요.

이런 리서치를 다 마치고 나면 이 기준들에 집중해서 리스트를 만들면 돼요.
첫 단계에서는 200개에서 500개 정도의 타겟 투자자 리스트를 만들어야 해요.
거기서 확장해 나가면 되고요.

(Source : Gemini 생성)

많은 분들이 똑같은 말씀을 하세요.

"20명한테, 50명한테 연락했는데 한두 명만 답장했어요. 이거 안 되는 거 같아요."

그런데 문제는 방법이 아니라 볼륨이에요.
양이 절대적으로 부족한 거예요.

마케팅에서 완전히 차가운 대상에게 연락했을 때 현실적으로 좋은 응답률은 4%에서 7% 정도예요.
이 응답률을 바꿀 수는 없어요.
조금 높일 수는 있지만, 여러분이 정말 움직여야 하는 레버는 볼륨이에요.
4~7% 응답률을 50명에게 적용하면 형편없죠. 하지만 1,000명, 2,000명, 5,000명에게 적용하면 꽤 괜찮아 보이기 시작해요.

그리고 규모 있게 진행한다는 건 팔로우업까지 포함한다는 뜻이에요.
Instantly.ai(인스턴틀리, 이메일 자동화 도구)나 Email Bison(이메일 비슨, 이메일 마케팅 툴) 같은 소프트웨어를 사용하면 팔로우업을 자동화하고 스케줄링할 수 있어요. 응답이 없으면 3일 후 자동으로 팔로우업이 가는 거죠.

여기서 재미있는 사실 하나 알려드릴게요.
많은 분들이 모르는 핵심 데이터인데, 저희 경험에서도 확인된 내용이에요.
저희 아웃리치에 대한 응답의 대부분은 두 번째 이메일에서 와요.
첫 번째 팔로우업이요.
한 번만 연락하고 전략적이고 성실하게 팔로우업하지 않으면 정말 많은 대화 기회를 놓치는 거예요.

이 모든 걸 제대로 하면 주당 5~10건의 대화를 나눌 수 있어요.
그렇게 되면 제대로만 한다면 30일에서 60일 안에 자금을 확보할 수 있어요.

• 투자 유치는 마케팅 퍼널이며, 규모가 전부임
  투자 유치를 단순히 투자자들에게 연락하는 일로 생각하면 안 돼요. 이건 완전한 마케팅 및 영업 프로세스예요. 상단 퍼널(고객 인지 단계)에서 타겟을 정교하게 설정하고, 중단 퍼널(관심 및 고려 단계)에서 관계를 구축하며, 하단 퍼널(구매 결정 단계)에서 전환시키는 체계적인 시스템이 필요해요. 특히 4~7%라는 응답률은 바꿀 수 없는 현실이에요. 그렇다면 레버는 볼륨밖에 없어요. 20명이 아니라 1,000명, 2,000명, 5,000명에게 연락해야 의미 있는 결과가 나와요.

• 두 번째 이메일에서 진짜 게임이 시작됨
  대부분의 창업자들이 놓치는 황금 같은 인사이트예요. 응답의 대부분이 첫 이메일이 아니라 두 번째 팔로우업 이메일에서 온다는 사실이요. 한 번 보내고 답장 안 오면 포기하는 건 테이블에 놓인 돈을 그냥 두고 가는 거예요. 3일 후 자동 팔로우업을 설정하는 것만으로도 여러분의 응답률은 극적으로 올라갈 수 있어요. 이건 귀찮은 일이 아니라 성공의 핵심 요소예요.

• 투자자들은 VC면서도 가장 리스크 회피적임
  이게 정말 역설적이죠. VC들은 벤처 캐피탈, 즉 모험 자본을 다루는 사람들이에요. 그런데 실제로는 누구보다 안전하게 가려고 해요. 다른 VC가 투자한 곳을 보고 싶어 하고, 리드 투자자가 나타나길 기다리고, 매출이 충분히 오를 때까지 관망해요. 이런 본성을 이해하면 대응법도 보여요. 바로 긴급성, FOMO, 희소성이에요. "지금 투자하지 않으면 기회가 사라진다"는 명확한 메시지를 전달해야 해요.

• '왜 지금인가'가 피치덱의 핵심임
  1훌륭한 팀, 놀라운 매출 지표, 혁신적인 기술... 이 모든 게 중요하지만 충분하지 않아요. 가장 중요한 건 '왜 지금 이 순간 투자해야 하는가'예요. 한두 달 안에 이 기회가 왜 사라지는지, 67억원이 있다면 어떤 구체적인 기회를 잡을 수 있는지 명확히 보여줘야 해요. 투자자들이 "다음 라운드에 할게요"라고 말하지 못하게 만드는 논리가 필요한 거예요.

* 저는 이번 글을 통해 투자 유치가 단순한 네트워킹이나 피칭 이상의 것임을 배웠어요. 이건 정교하게 설계된 영업 프로세스이고, 볼륨과 시스템이 운을 이기는 영역이에요. 특히 두 번째 이메일에서 대부분의 응답이 온다는 데이터는 많은 VC들이 스타트업을 평가할 때도 고려해야 할 부분이라고 생각해요. 체계적으로 움직이는 창업자와 그렇지 않은 창업자를 구별하는 중요한 지표가 될 수 있으니까요. 앞으로는 창업자들의 투자 유치 프로세스 자체를 실행력의 증거로 봐야겠다고 생각하게 됐어요.