일본 스타트업 생태계는 이제 변곡점을 넘어섰다고 봐요.

구체적인 숫자로 말씀드리면, 제가 2008년에 VC 업계에 뛰어들었을 때 일본 전체의 연간 투자 규모는 고작 3억 달러(약 3,900억원)였어요.
그런데 몇 년 전에는 100억 달러(약 13조원)에 도달했어요.

저희가 주도한 메르카리(일본 대표 유니콘 중고거래 플랫폼)가 2018년에 70억 달러(약 9조 1,000억원) 가치로 상장한 것이 일본 최초의 유니콘 상장이었는데, 그 이후로 74개 회사가 프라이빗 단계나 상장 후 1년 이내에 10억 달러(약 1조 3,000억원) 가치에 도달했어요.

가장 큰 변화는 인재 풀이 크게 늘어났다는 점이에요.

10년 전과 비교하면 정말 많은 우수한 인재들이 스타트업 생태계로 유입되고 있어요.
또 다른 중요한 변화는 연쇄 창업가들이 늘어나고 있다는 거예요.
이들은 단순히 일본 시장에 만족하지 않고 글로벌 확장이나 더 큰 규모의 비즈니스를 추구하고 있어요.

LP 관점에서 말씀드리면, 지난 15년간 생태계로 유입된 자금이 30배 증가했어요.

특히 일본의 독특한 점은 LP의 다양성입니다.
자금의 50-60%가 일본 대기업들로부터 나와요.
일본은 CVC의 수도라고 할 수 있죠.
VC 펀드레이징 관점에서는 현재 일본이 세계에서 가장 열린 시장이라고 봅니다.

제가 2018~19년부터 일본 VC 투자를 시작했는데, 처음에는 중국이나 다른 국가들과 비교했을 때 투자 매력도가 떨어진다고 생각했어요.
하지만 요즘에는 상황이 완전히 달라졌어요.
JIC의 노력으로 많은 미성숙한 VC들을 지원해서 그들의 플랫폼을 확장시키고 우수한 인재를 유치할 수 있도록 도왔습니다.

일본 시장은 정말 흥미로운 특징을 가지고 있어요.

B2B 시장으로서는 엄청난 잠재력을 가지고 있습니다.
포춘 500대 기업 중 많은 수가 여전히 일본 기업들이고, 시장 규모도 크죠. 하지만 현재 우리가 매년 약 1000건의 시드 투자를 하고 있는데, 이는 시장 규모에 비해서는 충분하지 않다고 봅니다.

구체적인 숫자를 말씀드리면, 미국에서는 시드에서 시리즈A로 넘어가는 성공률이 25~30%예요.
즉, 75%의 시드 기업들이 시리즈A를 넘지 못합니다.
반면 일본에서는 60%의 시드 기업들이 시리즈A를 넘어갑니다.
이는 정말 큰 차이예요. 심지어 시리즈A에서 시리즈B로 넘어가는 비율도 50% 정도 됩니다.

솔직히 말하면 이는 자본의 수요-공급 문제라고 봅니다.
창업가의 수와 기회에 비해 현재 꽤 충분한 규모의 자본이 있어요. 그래서 수요-공급 문제가 발생하는 것 같습니다.

그런 결과가 최종적으로 나타나는 곳을 보면, 일본에는 미국보다 4배 정도 많은 상장 기업들이 있어요.
GDP 기준으로는 미국의 1/3에서 1/4 수준인데 상장 기업은 훨씬 많은 거죠.

지난 한 달 정도 사이에 도쿄증권거래소에서 새로운 엑싯 기준에 대한 가이드라인 논의가 있었어요.

100억 엔(약 900억원), 즉 대략 7천만 달러(약 910억원)라는 새로운 기준을 도입한다는 내용이었어요. 기존에는 40억 엔(약 360억원)이었는데 10년 만에 기준이 올라간 거거든요.

실제로 일본 증권거래소 그로스 마켓의 70%가 이 기준에 미달해서 일반 시장으로 이동해야 하는 상황이예요. 그들이 아무것도 하지 않으면 70%의 기업들이 시장에서 퇴출당할게 자명하죠.

다음 10년의 우선순위 관점에서는 새로운 산업의 핵심이 될 수 있는 큰 회사들이 필요하다고 봐요.
기본적으로 100억 달러(약 130조원) 규모의 회사들을 만들어야 한다는 거죠. 너무 많은 작은 회사들이 널리 퍼져있는 것은 상당한 규모의 새로운 회사나 새로운 산업을 만드는 데 도움이 되지 않아요.

하지만 갑자기 IPO 창구를 막아버리면 엑싯이 막힐 거예요.
2008년 리먼 쇼크 이후에는 연간 7개 회사만 상장했어요. 현재 논의되고 있는 것은 M&A를 강화하고 일본에 세컨더리 마켓을 만드는 등 다른 엑싯 수단이 필요하다는 거예요.

저는 이 시장에서 더 많은 글로벌 스타트업을 만들어내는 데 집중해야 한다는 큰 신봉자입니다.

이런 노력을 위해 JIC는 지난 2~3년간 미국의 NEA(미국 VC), 유럽의 아토미코(유럽 VC), 아시아 동남아시아의 버텍스(동남아 VC) 같은 여러 글로벌 플레이어들에 투자를 시작했어요.

글로벌 시장이라고 해서 반드시 미국을 의미하는 것은 아니에요.
비즈니스 모델에 따라 다르죠. 클라이밋 테크 같은 경우에는 유럽을 목표로 해야 할 수도 있어요. 다음 10년의 우선순위는 이 나라에서 큰 글로벌 규모의 스타트업을 만들어내는 것이라고 믿고 있어요.

일본 스타트업들이 큰 결과를 얻기 위해 글로벌로 가야 하는가라는 질문인데, 첫째는 일본이 시장으로서 충분히 큰가, 둘째는 글로벌로 가는 것이 쉬운가 하는 것이죠.
첫 번째 질문에 대해서는 여전히 이 시장이 B2B 소프트웨어 시장으로서는 충분하다고 믿어요.
기업들이 매년 수십억 달러를 제3자 벤더나 소프트웨어에 지불하고 있거든요.
미국 기업들은 보통 사내 엔지니어들이 모든 것을 처음부터 무료 예산으로 만드는 것과 비교하면 말이죠.

1억 달러(약 1,300억원) 수익을 만들고 싶다면 일본이 최고의 시장이라고 생각해요.
하지만 1억 달러를 넘어서 10억 달러 수익을 만들려면 아마 일본 밖으로 나가야 할 수도 있어요.

하라 씨의 프레임워크에는 동의하지만, 여전히 일본에 100억 달러(약 130조원) 시가총액 기회들이 있다고 믿어요.
일본은 여전히 세계 3위나 4위의 GDP 국가이고, 실제로 1,000억 달러(약 130조원) 시장 규모를 가진 시장이 12개 정도 있다고 확인했어요.
포트폴리오 중 한 예로 ANPAD(건설업계 SaaS)라는 회사가 있는데, 이것도 1,000억 달러 이상의 시장이고, 경쟁이 거의 없어요.

중국 최고 벤처캐피털인 세쿼이아 차이나가 처음으로 일본 스타트업에 투자했는데, 그 회사가 바로 건설업계 SaaS인 ANPAD였어요. 처음에는 "아, 이 일본 회사를 중국 시장으로 확장시키려는 전략이구나"라고 생각했는데, 알고 보니 전혀 다른 이야기였어요.

세쿼이아 차이나 팀은 "ANPAD가 일본 건설 시장만 완전히 장악해도 수십억 달러 회사가 될 수 있다"고 판단한 거였어요.
즉, 굳이 해외로 나가지 않고 일본 국내 시장만으로도 충분히 큰 회사를 만들 수 있다는 전략이었죠.
중국 VC가 일본 시장의 잠재력을 높게 평가한 셈이에요.

글로벌 시장을 겨냥하는 국내 스타트업 같은 것은 없다고 봐요.

아마 첫날부터 글로벌해야 할 것 같아요.
예를 들어, 저희 포트폴리오 중 하나인 조지프(SaaS 관리 플랫폼)는 한때 스타트업이었다가 30억 달러(약 39조원) 시가총액까지 갔던 랙셀(클라우드 서비스)의 창업자가 시작한 회사예요.

첫날부터 팀 구성이 달랐어요.
델 EMC의 글로벌 기술 부문을 이끌었던 인도인 CTO가 있었고, 밸리 스타트업이었던 블루진스의 CPO 출신이 베이 지역에서 온 CPO가 있었어요. 팀의 일부로 일본인 창업자가 있는 글로벌 스타트업인 거죠.

특히 일본 밖에서 오신 분들이라면, 일본은 현재 창업가들을 위한 가장 쉽고 관대한 이민 정책을 가지고 있어요.
미국에는 들어갈 수 없잖아요. H1 비자를 받기도 어렵고요. 하지만 일본은 열려있고, 실제로 중국 창업가들이 일본에 오는 것도 보고 있고, 실리콘밸리 창업자들도 일부 있어요.

사람들이 시간이 지나면서 정말 개선되고 있고 꽤 똑똑한 사람들이라서 빨리 배우고 있어요.
단지 이전에는 기관투자자들과 소통할 기회가 없었을 뿐이에요. 수익 기대치, 거버넌스, 공시 등에 대해서 말이에요.

일본 VC들은 그런 기회가 없었을 뿐이에요.
하지만 일단 소통을 시작하고 일본 밖에서 스마트 캐피털을 받기 위한 요구사항이 무엇인지 이해하게 되면 빠르게 습득할 수 있어요.

또 다른 측면을 추가하자면, 강한 야망이나 플랫폼을 확장하고 글로벌 시장에 도전하며 자금을 조달하려는 더 많은 공격성이 필요할 것 같아요.
중국과 인도에서 일한 경험을 들면, 모든 신흥 매니저들이 공격적으로 싱가포르 사람들을 IR에 고용해서 글로벌 시장과 제대로 상호작용할 수 있도록 해요.

지난 10년간 가장 큰 변화 중 하나가 바로 그 부분이에요.

2015~16년에는 아무도 클라우드 소프트웨어를 사고 싶어하지 않았는데, 지금은 모든 사람들이 엄청난 예산을 가지고 있어요.
재미있는 것은 많은 일본 기업들이 일본 내부뿐만 아니라 일본 밖의 회사들에게도 열려있다는 거예요.

정부 쪽에서도 일본 정부가 5년간의 스타트업 강화 계획을 도입했는데, 그 중 주요 기둥 중 하나가 SBIR, 즉 정부 조달 프로그램이에요.
품질이 같다면 스타트업으로부터 조달하겠다는 것이죠. 심지어 일본 방위성도 이제 스타트업으로부터 조달하는 작은 예산을 가지고 있어요.

• 높은 성공률이 항상 좋은 것은 아니에요
  일본 스타트업의 60% 성공률은 겉보기에는 좋아 보이지만, 실제로는 자본 공급 과잉의 결과일 수 있어요. 미국의 25~30%와 비교하면 너무 높은 수치거든요. 이는 경쟁이 부족하고 선별 과정이 느슨하다는 의미일 수도 있어요. 투자자나 창업가 모두 이런 구조적 특징을 이해하고 전략을 세워야 할 것 같아요.

• B2B 시장에서는 일본이 미국보다 유리할 수 있어요
  일본 기업들은 외부 벤더에게 엄청난 예산을 지출하는 반면, 미국 기업들은 사내 개발을 선호해요. 이런 차이 때문에 B2B 스타트업들에게는 일본이 더 좋은 시장일 수 있어요. ANPAD 같은 건설업계 SaaS가 세쿼이아 차이나의 투자를 받은 것도 이런 이유에서였어요.

• 글로벌 진출은 첫날부터 시작해야 해요
  조지프 사례에서 보듯이, 성공하는 글로벌 스타트업들은 처음부터 국제적인 팀을 구성해요. 일본에서 성공한 후 해외로 나가는 것이 아니라, 애초에 글로벌한 문제를 글로벌 팀으로 해결하는 접근이 필요하다는 뜻이지요. 특히 일본의 관대한 창업 비자 정책을 활용하면 좋은 기회가 될 수 있어요.

• 일본 산업 생태계 전체가 스타트업에 우호적으로 변하고 있어요
  2015~16년에는 아무도 클라우드 소프트웨어를 사려 하지 않았지만, 지금은 대기업들이 엄청난 예산을 확보해두고 있어요. 심지어 일본 정부와 방위성까지 스타트업 제품을 적극적으로 구매하려고 하고 있죠. 이런 환경 변화를 잘 활용하면 큰 기회를 잡을 수 있다고 생각돼요.