좀비 스타트업은 죽지도 살지도 않는 스타트업을 말해요.

성장하지 않으면서 시간과 돈, 에너지를 서서히 태우는 상태죠.
가장 무서운 건 창업자들이 자신이 좀비 스타트업을 운영하고 있다는 걸 너무 늦게 깨닫는다는 거예요.

(Source : Ash Maurya_LEANFoundry)

Ash Maurya는 자신의 경험을 들려주는데, Cloudfire라는 포토 공유 플랫폼을 만들었을 때가 대표적인 사례라고 해요. 제품은 완벽하게 작동했고, 사용자 경험도 훌륭했으며, 초기 피드백도 긍정적이었어요. 모든 게 잘 되는 것 같았죠.

그런데 투자자 친구에게 피칭했을 때, 딱 하나의 질문을 받았어요.
"비즈니스 모델의 수학적 계산을 보여줄 수 있나요?" 숫자를 돌려보니 5분 만에 비즈니스 모델이 완전히 무너졌어요.

이 '수학적 계산'이라는 건 단순히 매출 예측이 아니라 비즈니스 모델의 핵심 지표들을 의미해요.
고객 한 명을 획득하는 데 드는 비용, 그 고객이 평생 가져다줄 수익, 얼마나 많은 사용자가 유료 고객으로 전환될지, 이런 기본적인 숫자들이 맞아떨어져야 하는 거죠. Cloudfire의 경우 이런 기본 계산을 해보니 돈을 벌 수 있는 구조가 아니었던 거예요.

아무리 사용자들이 좋아하는 완벽한 제품이라도, 사업으로서 지속 가능하지 않으면 의미가 없어요. 결국 9개월 작업을 버리고 완전히 다른 고객 세그먼트로 피벗해야 했죠.

(Source : Ash Maurya_LEANFoundry)

네, Ash Maurya가 개발한 7가지 스트레스 테스트가 있어요.

이건 100층짜리 고층빌딩을 지을 때 설계도를 그리고 구조적 안전성을 테스트하는 것과 같은 원리예요.
스타트업도 제품을 만들기 전에 비즈니스 모델을 설계하고 스트레스 테스트를 해야 한다는 거죠.

너무 많은 창업자들이 행동에 대한 열정 때문에 비즈니스 모델 설계와 스트레스 테스트를 건너뛰고 성급하게 제품 개발에 뛰어들어요.
그 결과가 바로 좀비 스타트업이죠.
완벽하게 작동하는 제품이지만 근본적으로 망가진 비즈니스 모델을 가진 회사들이 탄생하는 거예요.

이런 회사들은 림보 상태에 갇혀요.
포기하기엔 너무 아깝고, 그렇다고 성공하기에는 너무 부족한 상태 말이에요.

7가지 스트레스 테스트는 이런 상황을 예방하는 체계적인 방법이라고 할 수 있어요.

첫 번째 테스트인 '미션(Mission)' 테스트가 가장 기본이 되어요.

여기서는 스타트업의 타협할 수 없는 최소 성공 기준을 정의해요.
모든 스타트업 아이디어는 쉽게 몇 년의 인생을 소모할 수 있어요. 만약 어떤 아이디어에 향후 3년을 투자한다면, 그 여정을 가치 있게 만들 최소한의 결과가 무엇인지 명확히 해야 해요.

대부분의 창업자들은 성공이 실제로 어떤 모습인지 정의하지 않아요.
그래서 원 없이 맴돌게 되는 거죠. "어디로 가는지 모르면 어떤 길이든 당신을 그곳으로 데려갈 것"이라는 말이 있잖아요.

Steve라는 창업자 사례를 보면, 그는 차세대 메타버스 플랫폼을 구축하겠다는 큰 비전을 가지고 있었어요.
하지만 그의 행동은 미션과 일치하지 않았어요.
파트타임으로 일하면서 천천히 조심스럽게 개발하고 있었거든요.

(Source : Ash Maurya_LEANFoundry)

Ready Player One 영화 같은 야망과 주말 취미 프로젝트 사이에 근본적인 부조화가 있었던 거예요.

결국 빠르게 움직이는 자금력 있는 경쟁자가 그의 영역에 나타났을 때 뼈아픈 현실을 깨달았죠.
차세대 10억 달러(약 1조 3천억 원) 플랫폼을 구축하고 싶다면 라이프스타일 비즈니스처럼 실행할 수는 없다는 걸 말이에요.

두 번째는 '명확성(Clarity)' 테스트예요.

다른 사람들이 당신이 보는 것을 보게 만드는 게 첫 번째 전투라고 할 수 있어요.
Steve는 몇 달 동안 공동창업자, 투자자, 잠재 고객들에게 자신의 아이디어를 설득하려고 애썼어요.

(Source : Ash Maurya_LEANFoundry)

린 캔버스(Lean Canvas) 같은 도구가 여기서 도움이 되었어요. 그의 큰 비전을 명확하고 간결한 한 페이지 비즈니스 모델로 정리할 수 있었거든요.
47개의 혼란스러운 파워포인트 슬라이드에서 누구나 이해할 수 있는 명확한 린 캔버스와 5분짜리 피칭으로 바뀌었어요.

세 번째는 '바람직성(Desirability)' 테스트인데, 고객 수요에 대한 아이디어를 테스트해요. "고객들이 당신의 제품을 원할 것인가?"라는 질문에 답하는 거죠. 많은 창업자들이 여기서 제품 기능과 데모에만 과도하게 집중해요.

하지만 고객이 당신의 제품을 시도해보거나 데모를 보는 데 동의하게 하려면, 먼저 설득력 있는 약속이나 독특한 가치 제안이 있어야 해요.
좋은 독특한 가치 제안은 멋진 기능으로 시작하지 않고, 고객들이 해결하고 싶어하는 명확하고 구체적이며 친숙한 문제로 시작해요.

이 테스트를 사용해서 Steve는 멋진 기술 기능을 피칭하는 것에서 건축가들이 매일 씨름하는 꼭 해결해야 할 문제들을 해결하는 방향으로 전환했어요.
그래서 단 2주 만에 자격을 갖춘 건축가 15명과 통화를 예약할 수 있었어요.

네 번째 테스트인 '생존 가능성(Viability)' 테스트가 바로 그거예요.

여기서는 제품의 가격 모델을 스트레스 테스트하고 비즈니스 모델이 실제로 미션 목표를 달성할 수 있는지 평가해요. 다시 말해, 애초에 추구할 가치가 있는 아이디어인지 테스트하는 거죠.

이 테스트가 바로 Ash Maurya의 Cloudfire를 런칭 9개월 후에 급격한 피벗으로 이끈 테스트예요.
Steve는 훨씬 더 빠르게 비즈니스 모델을 수정할 수 있었어요.
처음에는 첫 번째 린 캔버스에 월 50달러(약 6만 7천 원)로 제품 가격을 책정했어요.

하지만 이 테스트를 실행한 후, 가격 모델을 10배가 아니라 100배 증가시켜 월 5,000달러(약 670만 원)로 올렸어요. 처음에는 조금 터무니없어 보였지만, 몇 주 후에 15명의 건축가 중 12명을 고객으로 확정할 수 있었어요.

여기서 핵심은 가격 책정이 임의의 숫자가 아니라는 거예요. 이는 비즈니스 모델에서 가장 위험한 가정 중 하나이고, 아이디어를 성공시키거나 망가뜨릴 수 있어요. 많은 창업자들이 가격을 너무 낮게 책정해서 비즈니스 모델 자체를 망가뜨리는 경우가 많아요.

다섯 번째는 '실현 가능성(Feasibility)' 테스트예요.

단계별 체계적인 런칭 계획이나 고투마켓 전략을 설계하는 데 도움을 줘요. 제품 런칭과 관련해서 많은 창업자들이 빅뱅 런칭으로 돌진하고 초기 단계나 검증되지 않은 제품이나 MVP로 모든 것을 빠르게 진행하려고 해요.

이는 종종 더 빠르게 길을 잃거나, 더 나쁘게는 어디로도 가지 않는 무료 영구 파일럿을 운영하는 결과를 낳아요.
Steve의 조언자인 Mary는 이런 종류의 통제되지 않은 공개 런칭의 함정에 대해 경고하고, 대신 실현 가능성 스트레스 테스트를 적용해서 10배 단계별 런칭 전략을 구축하는 방법을 보여줬어요.

여섯 번째는 '타이밍(Timing)' 테스트예요.
타이밍은 흥미로운 와일드카드예요. 연구에 따르면 같은 아이디어를 가진 같은 팀도 타이밍에 따라 성공하거나 실패할 수 있어요. 대부분의 사람들은 타이밍을 운으로 치부하지만, 그건 잘못된 믿음이에요.

잘 타이밍된 모든 아이디어가 가지는 세 가지 특정 마커가 있어요
1. 변곡점(inflections)
2. 영향(impact)
3. 통찰(insights)
이 세 가지는 아이디어와 함께 스트레스 테스트를 거쳐 얼마나 잘 타이밍되었는지 확인할 수 있어요.

일곱 번째는 '방어 가능성(Defensibility)' 또는 해자 구축이에요.
일찍부터 이것에 대해 생각하기 시작하고 싶은 이유는 두 가지예요.

첫째, 복사할 가치가 있는 모든 것은 복사될 거예요.
이는 제품의 기능이나 디자인만으로는 카피캣과 경쟁에 맞서 방어하기에 거의 충분하지 않다는 뜻이에요.

둘째, 진정한 불공정한 이점을 구축하는 데는 시간이 걸리고 의도적인 전략과 노력이 필요해요.
거대한 참나무처럼, 씨앗을 심기에 가장 좋은 시기는 지금이에요.

• 좀비 스타트업은 완벽한 제품으로도 만들어질 수 있음
  대부분의 창업자들은 잘못된 제품을 만드는 것이 가장 큰 리스크라고 생각해요. 하지만 Ash Maurya의 Cloudfire 사례처럼 완벽한 제품과 훌륭한 사용자 경험을 가지고도 비즈니스 모델이 망가져 있으면 좀비 스타트업이 될 수 있어요. 제품 개발에만 집중하다 보면 정작 돈을 버는 구조는 놓치기 쉬워요. 투자자가 "비즈니스 모델의 수학적 계산을 보여달라"고 했을 때 5분 만에 무너지는 일이 생기지 않으려면 미리 검증이 필요해요.

• 미션 정의 없이는 방향성을 잃기 쉬움
  Steve처럼 메타버스 플랫폼이라는 큰 비전을 가지고도 파트타임으로 천천히 개발하는 모순적인 상황이 생길 수 있어요. 10억 달러(약 1조 3천억 원) 플랫폼을 만들겠다면서 라이프스타일 비즈니스처럼 실행하면 안 되죠. 향후 3년을 투자할 만한 최소한의 성공 기준을 명확히 정의하지 않으면 어떤 길로든 흘러가게 되요. 미션이 명확해야 그에 맞는 실행 전략도 세울 수 있어요.

• 가격 책정은 비즈니스 모델의 핵심 가정임
  Steve가 월 50달러에서 5,000달러로 100배 올린 사례처럼, 가격은 단순한 숫자가 아니라 비즈니스 모델의 생존을 좌우하는 핵심 요소예요. 많은 창업자들이 경쟁력을 위해 가격을 낮게 책정하지만, 오히려 비즈니스 모델 자체를 망가뜨릴 수 있어요. 고객이 진정으로 가치를 느끼는 문제를 해결한다면 그에 합당한 가격을 받을 수 있어요. 가격 검증은 단순한 설문조사가 아니라 실제 구매 의사를 확인하는 과정이어야 해요.

• 체계적인 스트레스 테스트가 시행착오를 줄여줌
  7가지 스트레스 테스트를 통해 Steve는 30일 만에 체계적인 검증을 완료했어요. 이는 일반적인 12-18개월의 값비싼 시행착오 과정을 대폭 단축시킨 거예요. 미션, 명확성, 바람직성, 생존 가능성, 실현 가능성, 타이밍, 방어 가능성을 체계적으로 검증하면 좀비 스타트업이 되는 걸 방지할 수 있어요. 각 테스트는 몇 분에서 며칠 정도만 투자하면 되지만, 몇 달에서 몇 년의 시간 낭비를 막을 수 있어요.
  
  

* VC 입장에서 보면 이런 체계적인 검증 과정을 거친 창업자들이 훨씬 더 매력적일 거예요. 단순히 아이디어만 가진 창업자보다는 비즈니스 모델의 핵심 가정들을 미리 검증한 창업자에게 투자하는 게 리스크가 낮겠죠. 앞으로는 투자 검토 시 창업자가 어떤 검증 과정을 거쳤는지도 중요한 평가 기준으로 삼으면 더 좋은 투자 성과를 낼 수 있을 것 같다고 생각하게 됐어요. 그리고 요즘 같은 시기에는 "대박 날 스타트업"을 찾기 보다는 "좀비기업이 되지 않을 스타트업"을 찾는 게 더 시급할 수 있어요. 창업자분들도 "대박"을 내기 이전에 "좀비"가 되지 않을 방법을 먼저 찾아보시길 권해요.